«Делите все на два», или как работать на рынке солнечной энергетики. Интервью с Александром Запышным

13

Интервью собственника группы компаний «ЭДС-Инжиниринг» Александра Запышного, в котором коснулись вопросов о современных условиях работы и трендах на рынке солнечной энергетики

Рынок солнечной энергетики в Украине последние несколько лет показывает весьма динамический рост. И, с приближением 2019 года, когда «зеленый» тариф должен снизится, кажется, все больше набирает оборотов. Новым драйвером, заставляющим всех заинтересованных лиц ускориться еще больше, становятся слухи о том, что «зеленый» тариф и вовсе могут отменить, заменив его системой аукционов.

О том, как компании работают в таких «волнительных» условиях, о возможностях и конкуренции на рынке солнечной энергетики, а также об основных тенденциях и веяниях, которые влияют на его развитие ЭлектроВести пообщались с собственником группы компаний «ЭДС-Инжиниринг»Александром Запышным.

«ИЗЛИШНИЙ АЖИОТАЖ НА РЫНКЕ – ЭТО НЕЗДОРОВАЯ СИТУАЦИЯ»

На рынке солнечной энергетики наблюдается «бум», как все говорят. Как это – работать в таких условиях всеобщего ажиотажа?

«Бум» солнечной энергетики – от неосведомленности. Это больше истерика и ажиотаж перед тем, как поменяются правила игры.

Я считаю, что все, в принципе, идет своим чередом. У нас бизнес очень интересный, интересна модель его поведения – когда основная масса увидела, что те, кто уже работают на рынке, чувствуют себя хорошо, всем очень захотелось в этом процессе поучаствовать. Но у половины желающих, нет достаточно денег, чтобы на этом рынке закрепиться. Поэтому сразу делите все на два. Часто на рынок приходят, например, иностранные инвесторы, и начинают предлагать какие-то схемы участия. Но, к сожалению, столько денег, сколько нужно, у них нет.

Этот ажиотаж более надуманный, чем по факту. И он подогревается еще тем, что действие «зеленого» тарифа ограничено, а также тем, что существующей энергосистеме присуща насыщаемость этими объектами.

Ажиотаж растет, потому что закрываются выгодные условия работы на рынке со снижением «зеленого» тарифа? Или на фоне разговоров об отмене «зеленого» тарифа? Как вы сами реагируете на такую, по вашим словам, «истерику»?

На самом деле окно возможностей не закрывается. Такой излишний ажиотаж – это нездоровая ситуация, потому что можно наломать дров – сделать много некачественных проектов и т.д.

Подходить к энергетике надо очень осознанно и глубоко, и очень размеренно. Мы для себя выбрали сейчас подход такой – мы никуда не торопимся. Есть рынок сейчас – будет рынок и в следующем году, будет он и через 3 года. Упадет тариф на 10% – ну и хорошо. Технологии дешевеют, мы оптимизируем наши процессы, будем все равно в том же формате, с тем же сроком окупаемости создавать новые объекты.

Если этот «зеленый» тариф резко упадет – тоже неплохо. Потому что чем быстрее он падает и приближается к рынку, тем более независимыми мы становимся на этом рынке, и тем больше у нас возможностей потом при передаче электроэнергии.

Поэтому этот ажиотаж я бы назвал больше надуманным и это больше психологический фактор. Он воздействует на бизнес, который хочет выйти на этот рынок, где, как ему кажется, все быстро и все просто. Они заблуждаются. И половина из таких потенциальных «игроков», столкнувшись с первыми же сложностями, отпадут.

То есть вы не чувствуете повышения конкуренции в последнее время?

Повышения конкуренции я вообще не чувствую, потому что здесь как раз все совсем наоборот. Сейчас спрос на реализацию «солнечных» проектов превышает предложение.

Выйдя на этот рынок, вокруг нас начало крутиться огромное количество желающих построить объекты.  Не мы ищем, а нас находят. Понятно, что наш отдел продаж, маркетинг – все эти элементы бизнеса – функцию свою выполняют, и наша узнаваемость растет.  Но сейчас это и не сложно делать, именно в формате солнечной генерации, потому что рынок сам ищет исполнителей.

«СЕЙЧАС СПРОС НА РЕАЛИЗАЦИЮ «СОЛНЕЧНЫХ» ПРОЕКТОВ ПРЕВЫШАЕТ ПРЕДЛОЖЕНИЕ»

Насколько  плотно сформирован портфель заказов у «ЭДС-Инжиниринг» на этот год?

«ЭДС-Инжиниринг» в настоящий момент активнее выступает в двух ипостасях – как производитель собственной линейки оборудования EDS и как EPC-контрактор проектов в солнечной энергетике. Эти два направления сейчас разделились приблизительно поровну. В рамках проектов солнечных станций мы сейчас разрабатываем проектную документацию суммарно на 53 МВт мощностей. Из этих мощностей 25 – 30 МВт составят те проекты, которые мы сами же и будем строить. Мы адекватно оцениваем наши возможности, и эта загрузка в 25 – 30 МВт – это наш предел, и на него мы выходим. В этом году мы построим, освоим эти проекты.

То есть к вам могут обращаться только за проектом солнечной станции, а потом реализовывать проекты своими силами? Расскажите о возможных моделях сотрудничества с вашей компанией.

Мы в плане сотрудничества достаточно гибкие. И есть 4 модели работы. Модель первая – это инвестиционный бизнес – я сам инвестирую в проекты, потому что я в это направление верю. Три других модели – для наших партнеров и заказчиков.

Как инвестор я работаю следующим образом – я сам нахожу площадку, перевожу эту землю в соответствующее назначение, сам выбираю способ подключения, получаю технические условия, сам разрабатываю проектную документацию, согласовываю ее, довожу проект до финального вида и получаю прибыль. Частично финансы я вкладываю свои самостоятельно, но на большую часть я привлекаю инвестора – либо частного, либо банк.

Рассматриваете ли вы вариант совместного владения солнечной станцией?

Меня такой формат не привлекает. У меня совместное владение есть, но только с партнерами равноправными, с которыми у нас одинаковые цели, взгляды и возможности. Я предпочитаю не быть партнером тех, от кого в бизнесе зависит больше чем от меня, и при этом моя доля там меньше. Это не мой формат.

И даже привлекая инвестиции с партнерами, мы договариваемся, что нас интересует только финансовый инвестор. Тот, который участвует только деньгами, и не хочет вмешиваться в процесс оперативного управления объектом, в строительство и т.п. Это главный принцип, по которому мы отбираем инвесторов. Мне даже с банками удобнее работать, потому что банк не вмешивается в мою хозяйственную деятельность.

С какими банками вы работаете? Какие варианты финансирования предлагают они?

Этот рынок начинают прощупывать уже много банков, но реальный практический опыт имеет именно «Укргазбанк». Он дает кредит под 6,5 – 7% годовых.

У нас есть два кейса работы с банками. Один кейс – мы получали большой заем от «Укргазбанка», заложив свой первый объект – это вариант рефинансирования. Второй – мы заложили с партнером свое имущество, которое не относится конкретно к этому бизнесу, чтобы получить кредитование под новый проект. Предложенный вариант, чтобы строящаяся солнечная станция была залогом по кредиту, в нашем случае не подошел.

Если вы не исполняете роль инвестора, а работаете с заказчиками, то какие варианты сотрудничества вы предлагаете?

Первый вариант сотрудничества – EPC (Engineering, procurement, construction) – это работа «под ключ». В такой модели мы для инвестора находим и площадку, и проводим весь тот путь, который я говорил в случае с инвестированием, только все за его деньги.

Мы в плане сотрудничества достаточно гибкие, мы больше инжиниринговая компания, а не компания дистрибьютор. Наша добавочная стоимость формируется за счет нашего интеллектуального потенциала, опыта, инженерных услуг и решений. А перепродажей чего-либо мы занимаемся по остаточному принципу – только в том случае, если клиент реально хочет получить услугу «под ключ». Те же панели и инверторы – я их не произвожу, и если клиент может привезти их сам, то пусть это будет его работа. Но если клиент хочет услугу «под ключ», мы ему обеспечиваем эти условия.

Но 8 из 10 хотят экономить на этом, и они покупают панели сами. Это уже формат не EPC, а EPCM. Этот формат сотрудничества предполагает, что клиент является отчасти участником процесса и управляет определенными этапами. То есть, он сам занимается логистикой и поставкой панелей и инверторов, а мы зани­маемся всей остальной частью. Фактически в том же формате.

Третий вариант – это когда клиент, считает, что он в состоянии провести весь проект сам, то есть ему не нужен генподрядчик или EPC-контрактор, который, как ему кажется, неоправданно берет добавочную стоимость. Он, по сути, предпочитает строить объект хозспособом. Тогда заказчик разбивает весь процесс на разные виды работ и привлекает специалистов в соответствующих областях. Мы оказываем ему услугу в разрезе конкретного вида работы – это могут быть и электросети, и строительство технологической части проектов, или отдельно только проектирование, на котором мы тоже зарабатываем деньги. Мы допускаем работу в этом формате, потому что в части инжиниринга, весь технологический цикл у нас свой. У нас нет подрядчиков. Мы сами проектируем, сами производим, сами согласовываем, сами строим, сами проводим пусконаладку.

Вы работает с производителями солнечных панелей напрямую или через дистрибьюторов их продукции в Украине?

Мы не работаем с посредниками. Мы идем прямо, замещаем работу с посредниками на прямые контракты с производителями. У нас сейчас есть контракт с той же компанией Jinko (производитель солнечных панелей, КНР – ред.). Мы действуем не как дистрибьютор, который может начать заниматься EPC контрактами, чтобы побольше продать панелей и инверторов. Мы идем от обратного. Если для компаний-дистрибьюторов вся инжиниринговая часть проектов– это «головная боль», то для нас – это ядро нашего бизнеса, а продажа панелей – это дополнительная услуга.

Как дела обстоят с выделением земли на строительство солнечных станций? Как вы выбираете площадки? Есть ли на этом рынке конкуренция?

Это отдельный рынок сейчас. Есть три ключевых критерия выбора земельного участка. Самый важный для солнечной станции – это возможность передачи электроэнергии. Также учитывается стоимость участка и его проблематичность при выводе в землепользование для энергетики. Плодородные почвы нельзя отчуждать – если это земля, на которой может что-то расти, то зачем использовать ее нецелевым способом.

К вопросу о возможностях передачи. В «Укрэнерго» говорят, что энергосистема способна выдержать 3 ГВт объектов возобновляемой энергетики, тогда как технических условий (ТУ) выдано уже на 7,5 ГВт. Нет опасений по поводу того, что перестанут отводить земельные участки?

Это несколько надуманная проблема. Земельные участки – это функционирующий отдельный рынок. На нем есть свои игроки с доступом к земельным ресурсам в регионах, которые пользуясь этим, проводят отвод земельных участков, превращая их в товар. Инвестор желает полноценный товар, т.е. он хочет покупать отведённую землю вместе с техническими условиями. Поэтому, еще не имея реального покупателя, отводится земля и получаются технические условия.  Из 10 участков в базе данных 3 – 4 уже имеют ТУ, но реального клиента там ещё нет. Возможно, он будет, а возможно и нет. Это рынок и невозможно прогнозировать, что все 100% земель будут проданы. То есть не все выданные «Укрэнерго» ТУ будут реализованы.

Поэтому слова о преизбытке ТУ, может и не надуманы, но отображают сухую статистику. Это количественная сторона, а если смотреть с качественной – ТУ выдали почти на 8 ГВт, но построили только 1 ГВт. Нам часто напоминают, что нами получено очень много техусловий, тогда как пока подключено только 20 – 25% от того, что возможно подключить.

«НА РЫНКЕ ПРИСУТСТВУЕТ ВЗАИМНОЕ УВАЖЕНИЕ И СОЛИДАРНОСТЬ, ПОТОМУ ЧТО МЫ РЕШАЕМ ОБЩИЕ ПРОБЛЕМЫ»

 Еще интересен вопрос, который косвенно касается земель. Есть ли на рынке для компаний разделение по регионам? Сможете ли вы зайти, например, в Полтавскую область и беспрепятственно там работать, если в области уже работает другая компания?

Рынок альтернативной энергетики интересен тем, что он резко отличается прогрессивностью по сравнению с рынком традиционной энергетики.  Вещи, о которых вы говорите, характерны для рынка традиционной энергетики.

Например, мы участвовали в тендере, и выиграли его у основных игроков, которые почему-то решили, что они получат эту работу. И понятно, что началось давление и сопротивление, выдавливание нас из этого процесса – «потому что вас тут не стояло». Это больше присуще для традиционного рынка.

«Зеленый» бизнес прогрессивный и его участники тоже. Мы думали, что на этот рынок будет зайти очень сложно, но он нас впитал моментально. Потому что потребность есть, и та услуга, которую мы оказываем, востребована. И конкуренты в разных регионах и разных масштабов с пониманием относятся к нашему существованию, точно также и мы. Здесь присутствует взаимное уважение и какая-то солидарность, потому что мы решаем общие проблемы.

Солнечные станции какой мощности вы строите чаще всего?

Мы работаем в формате небольших и средних проектов и думаем, что это правильно. Я считаю, что альтернативная энергетика должна быть распределенной.

Поэтому оптимальный формат – от 5 до 10 МВт. Проект такой мощности удается значительно оптимизировать. Также важно, что не требуются глобальные мероприятия по реконструкции сетей, потому что это вполне осязаемые и потребляемые мощности на местах. Для нас это оптимальный формат. А вся эта гигантомания – 20 МВт, 50 МВт, 100 МВт, крупнейшая СЭС в Европе – выглядит конечно вдохновляюще, но если мыслить на перспективу и пытаться, чтобы сектор развивался гармонично, то, наверное, правильнее работать именно в таком сегменте мощностей.

А крышные солнечные станции вы строите?

Я за минимум концентрации больших мощностей на одном конкретном участке энергосистемы. Поэтому, считаю, что очень хорошим сегментом, хотя мы им и не занимаемся, является распределенная генерация на домохозяйствах. Но промышленные солнечные станции на крышах мы строим. Вот уже буквально сейчас закончили строительство, занимаемся вводом в эксплуатацию солнечной станции на 300 кВт. Также мы разработали для компании АТБ проект на строительство солнечной станции на 2 МВт на крыше их распределительного центра. К сожалению, от участия в тендере на строительство компании АТБ, мы отказались, по причине своей загруженности.

Генерируемая этими солнечными станциями энергия идет в рынок или на нужды предпри ятия?

Она вся идет на рынок. Никто не будет заниматься самообеспечением при том, что сейчас есть «зеленый» тариф. Абсолютно любой бизнес – это прежде всего прагматика. Бессмысленно сегодня ставить панели для, того чтобы потреблять генерируемую электроэнергию самому, не продавая в сеть.

Значит микросети и какие-то другие автономные технологии пока действует «зеленый» тариф у нас в Украине развиваться не будут?

Пока есть «зеленый» тариф, это не имеет основания с экономической точки зрения. Отсутствие тарифа заставит двигаться дальше, а его наличие заставляет только быстро подключаться к сети и получать «зеленый» тариф.

«ЧТОБЫ НЕ ТЕРЯТЬ ДЕНЬГИ, БУДЕТ ИМЕТЬ СМЫСЛ УСТАНАВЛИВАТЬ АККУМУЛИРУЮЩИЕ СТАНЦИИ НЕПОСРЕДСТВЕННО НА ТЕРРИТОРИИ ОБЪЕКТОВ СОЛНЕЧНОЙ ГЕНЕРАЦИИ»

Рынок аккумулирующих систем тоже не сможет развиваться? От гарантированных выплат «зеленого» тарифа он как-то зависит?

Это немного другое. Потому что в энергосистеме всегда есть вопросы балансирования – откуда берется генерация, куда она девается, что делать с недостающими мощностями, когда резко пропадает или появляется солнце, надо ли останавливать атомные реакторы и так далее. Это большая проблема.

Рынок, «Укрэнерго» и регулятор уже готовятся к ее решению. Принят и опубликован документ, в соответствии с которым мы должны будем прогнозировать генерацию на следующие сутки, и мы же должны будем оплачивать штрафы за небалансы. Это стимулирует нас сглаживать неточности в прогнозах. Новые правила начнут действовать с 2019 года для вновь построенных станций, с 2021 года, для тех, которые уже работают.

Штрафы за небалансы будут стимулировать развитие рынка систем хранения энергии?

Да, частично. Системы прогнозирования, которая могла бы уберечь производителей «зеленой» энергии от штрафов за небалансы, сейчас нет. Оператор обещает ее создать и подключать к ней игроков. Но вопрос не столько в том, когда этот механизм будет создан, а в том, что он все равное не решит проблему небалансов.

В 100% прогнозируемых объемов мы все равно не попадем, и какая-то часть электроэнергии будет вырабатываться с избытком, или ее будет недоставать. Поэтому для того, чтобы не терять деньги, будет иметь смысл устанавливать аккумулирующие станции непосредственно на территории объектов солнечной генерации. Объем этого рынка будет тем интереснее и тем больше, чем быстрее будут дешеветь аккумуляторные технологии и чем выше будет штраф. А штраф планируется повышать каждый год на 10%. В итоге будет так – если ты обещал выработать 6 МВт, а выработал 7 МВт, то ты получишь только за 6 МВт, а остальное ты сгенерировал вообще бесплатно.

Мы уже даже продумываем, как будем внедрять системы аккумулирования, сколько это будет стоить, какую емкость должны иметь эти аккумуляторные станции, чтобы мы компенсировали небаланс и теряли меньше денег. Если мы видим, что генерируем избыток, мы начинаем его накапливать в аккумуляторах. Как только мы видим, что мы занизили прогноз – мы отдаем в энергосистему накопленную ранее энергию.

Есть же планы создать отдельный рынок балансирующих мощностей, которые будут оказывать отдельную услугу по балансированию. Вам такой рынок интересен?

Совершенно верно. Будем участвовать и в этом рынке. Но вот тут есть несколько «если», которые определят, будет ли этот рынок успешен или нет. В первую очередь – цена самой технологии. Сейчас это очень дорого. По сути, для того, чтобы сделать станцию с аккумулирующими мощностями, это еще практически такие же затраты, как и стоимость строительства второй солнечной электростанции на ту же мощность – это те же $1 млн/МВт. И это автоматически делает окупаемость проекта 10 лет, но уже при «зеленом» тарифе. Поэтому надеемся, что тенденция будет к понижению стоимости технологии, а регулятор заставит нас шевелиться.

Интересует ли вас ветроэнергетика?

Интересует, но нельзя объять необъятное. В последнее время мы приходим к выводу, что лучше делать ограниченное количество вещей, но с глубоким смыслом и хорошим качеством, чем делать все и по чуть-чуть. Поэтому я думаю, что для нас, для моей компании – это все-таки среднесрочная перспектива.

Вовлекают ли нас в ветровые проекты – да, конечно. Сейчас развивается очередной мега-проект с иностранными инвесторами, и мы, по крайней мере претендуем, на участие в нем. Это ветропарк на 500 МВт в Запорожской области. Генподрядчик – польская компания, с ней мы ведем диалог о сотрудничестве. Также нам поступало предложение разработать полностью проект ветровой электростанции, и мы находимся сейчас в стадии переговоров.

Процесс этот идет, но мы его сами не лоббируем, пока концентрируемся больше на солнечной генерации.

 «СЕЙЧАС ТЕНДЕНЦИЯ ТАКОВА, ЧТО РЫНОК ЧРЕЗМЕРНО ЭМОЦИОНАЛЕН. НА САМОМ ДЕЛЕ РЕАЛЬНЫХ ПРОЕКТОВ НАМНОГО МЕНЬШЕ, ЧЕМ ДЕКЛАРИРУЕМЫХ»

Сейчас идут активные изменения, как на рынке электроэнергии в целом, так и на рынке «зеленой» энергетики в частности. Все эти разговоры о переходе с «зеленого» тарифа на аукционы, создание рынка электроэнергии, суточного рынка и другие анонсированные нововведения, как они повлияют на развитие солнечной энергетики и на желание компаний работать в этом секторе?

На самом деле рынок работает и не стоит беспокоиться по поводу тендеров. Этот рынок очень интересный, но есть своя специфика. Специфичность состоит в искусственности – есть только один покупатель, который установил один тариф, он же стимулирует развитие альтернативной энергетики. Все мы зависимы от этого покупателя, но продавать больше некому, и весь ажиотаж как раз от этого.  Надеюсь, что все  это временно.

Если на рынок смотреть глубже, в более длительной перспективе, тогда как-то успокаиваешься и понимаешь, что построенная тобой станция будет работать и без «зеленого» тарифа, и без монополиста-покупателя. Я считаю, что рынок чрезмерно эмоционален. Это выражается в том, что очень много движений и суеты вокруг, тогда как на деле реальных проектов намного меньше, чем декларируемых.

Значит, если аукционы введут, то рынок продолжит свое существование, и его участникам ничего не грозит?

Я чувствую себя абсолютно спокойно. Да, говорят, что для объектов солнечной энергетики больше 10 МВт у нас будут проводиться аукционы. Пускай проводятся – это всё не так страшно и смертельно для рынка. Если сейчас вообще уберут «зелёный» тариф, то срок окупаемости проектов увеличится ровно в два раза – до 10 лет.  По украинским меркам это, конечно, сумасшедший срок, но для мира в целом он вполне адекватный.  А с учетом того что цена электроэнергии у нас сейчас абсолютно не рыночная, электроэнергия недооценена, то самое интересное еще впереди.

Рано или поздно стоимость электричества начнет выравниваться, будет расти. Уже сейчас, наверное, оправдана цена по 3 – 4  грн/кВт-ч. И если бы мы имели такую цену, то  разница между «зеленым» тарифом и остальным рынком была бы около 30%. И даже если бы этого «зелёного» тарифа не было, то срок окупаемости был бы 7-8 лет, с чем можно свободно работать. И тогда открываются совсем другие возможности.

Мы, например, сможем объединяться с участниками рынка солнечной энергетики в кластеры, заниматься подключением, и быть реальной альтернативой облэнерго. Монополисты-облэнерго сейчас над такой идеей могут посмеяться. Но так было всегда – сначала высмеивают, а потом берут пример.

Я считаю, что рынок работает и будет развиваться. Не нужно делать резких движений, но необходимо постоянно анализировать ситуацию на рынке и профессионально делать свою работу.

Источник: http://elektrovesti.net/